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先给大家讲一个案例:
前些天,我陪同一个忘年交的孩子去买房子。
朋友的孩子是个女孩儿,要和男朋友结婚,想选一套婚房。
在挑选房子和办理合同方面,我有点经验,硬是被拉了过去。
朋友私下对我说:"
小安(男方)家不想出钱买房子,开始的时候小安也不想买,但是和父母一起生活实在不方便,我们就提出要求,一起帮忙给孩子付个首付,让他们自己还贷款,让他们有个属于自己的家。
"
听完这件事,我心理上难免会有点微波。
为了帮点小忙,正巧有个朋友做房地产生意,我就顺路带他们过去看了一下新楼盘。
他们对房子非常满意,小区环境、户型、格局都让女孩非常兴奋,小安表情冷淡。
后来,谈到价格的时候,小安的脸色又阴沉了下来。
估计那位接待我们的女销售也感觉到了这样的情绪。
她给大家倒杯水,聊了几句家常,调整到一种"
自己人"
的气氛之后,她察言观色,对小安说:"
我是卖房子的人,但我能体会买房子的人的感受,房价太贵了。
"
然后对女孩说:"
不过,房子还真是不得不买,精神高尚,未必生活幸福。
"
大家听到"
精神高尚,未必生活幸福"
,都很好奇,她接着说:"
前几天,我们这里来了一对看房子的小夫妻,他们与你们不同,结婚都三年了,一直没买房子,昨天在我们这里吵了一架。
"
大家问:"
为什么?"
她叹口气说:"
那天,我记得到这里来的那位妻子非常生气,说三年前就攒了一些钱可以付首付,买下一套大房子,男方结婚的时候坚持说没必要,要和父母一起住。
后来与父母一起住了三年,因为生活太拥挤,距离太近,家庭成员失去了原有的敬意,关系没处理好,现在不得不买房子,才发现房价又涨了好几倍,而且只能挑一套小房子。
虽说当年很多人都夸奖那位妻子结婚的时候不要房子,和公婆一起生活是个好女人,但是现在来看,伤了关系,房子还是要买,这肯定不是件好事。
"
一席话,说得在座的小两口不禁有点欷
在这里我们姑且不论女销售的价值取向是否正确,也不讨论结婚是否应该买房子。
单从话术的角度来说,这个精明的销售很巧妙地说出了要购房的小两口要说的心里话,她第一句话是理解男方,第二句是理解女方,而且过渡得很自然。
在一个合理的时机上,她还进行了一个价值观的灌输。
我们会发现"
精神高尚,未必生活幸福"
很有可能真的存在于买房子这件事情上,朋友曾坚决告诉我,如果女儿结婚没有自己的房子,他是不会愿意让女儿嫁过去一起吃苦的。
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