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金利来集团创始人曾宪梓先生在一次访谈中曾经说过这样一段话:我讲一个故事。
有一个洋货铺老板是专门做西服的,有一天,我到他的铺子去卖领带,他很大声地骂我、呵斥我,我就退出来了。
但是我不知道他为什么骂我,是我做错了,还是他有钱,气焰比较嚣张?
第二天下午,我穿着西装,打着领带,什么也没带,又去了那个洋货铺。
香港有喝下午茶的习惯,我叫了咖啡,双手捧着咖啡请他喝,然后说,因为我昨天的举动,向他道歉,并且请他指教。
他告诉我:"
你也做生意,我也做生意,我有客人在这里,你来了以后,影响了我对客人的招待。
"
因为我影响了他做生意,所以他骂我。
我们交换了意见以后,就成了好朋友。
以后他会主动跟我说:"
你把领带给我拿来些,我要卖领带。
"
因为交朋友,我学会了一点点做生意,朋友会替我卖领带。
曾宪梓先生的这个经历能轻易被读到的意思是交朋友才有好生意,从话术的角度来说,我们从这个案例中能得到什么启发呢?
关心对方关心的,才不会说错话,才能在第一时间不被对方排斥。
这让我想起了很多年前自己的一段经历。
当年我为了一件事情去拜访一个名人。
他好不容易有时间接待我了,但大家保持着客套,话题很难开展。
这时,我发现了他桌子上的一张照片,我来之前看过他的资料,我知道他有一个儿子。
照片是他孩子的大学毕业照。
于是我就顺口提了一句:"
这张照片拍得太精神了!
"
没想到对方突然就提起了兴趣,他很认真地告诉我,他的儿子从上小学开始成绩就是前三名,包括凭自己的能力考到名牌大学,从来没有动用他的任何资源和关系。
他说着,我也附和,而且是发自内心表示了赞美:"
作为一个名人的孩子,他一切靠自己的努力,很难得,这与良好的家庭教育分不开。
"
这一句话打开了我们谈话的氛围,他接下来不自觉地开始谈起他是如何教育孩子的,孩子如何争气,成长的过程中都发生了哪些故事。
说真的,当时我心里是着急的,我特想把话题绕回到我此行的目的上,让他帮我达成目标。
但是我知道这位名人是中年得子,非常不容易,体谅了他的心情,我就没有插话。
就这样聊了一小时,他的眼神中充满了光彩。
最后话题一转,对我说:"
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