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第六节 短缺原理 造成产品热销的浪潮（第1页）

大多数人都普遍存在一种心理——“物以稀为贵”

。

当一件物品获取的几率变小，它在人们心中的价值就会变大，得到它的欲望也会更加强烈。

正如鲁迅在《藤野先生》一文中写到的一段话：“大概是物以稀为贵罢。

北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为‘胶菜’，福建野生的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰‘龙舌兰’。”

其实，在日常生活中，我们也会经常看到商家五花八门的促销手段，比如“限量销售”

、“限时抢购”

等都是商家利用消费者物以稀为贵的心理，故意制造的商品短缺假象，来提高自己产品的价值，吸引更多的人来购买自己的产品。

从心理学角度来说，人们对稀有的物品总会产生一种本能的占有欲，因为害怕错过，害怕失去或者害怕得不到，所以对短缺的产品更加追捧，从而让那些促销产品变得炙手可热，形成一种普通产品无法比拟的竞争优势。

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限量销售，欲购从速

在商业领域，面对同类产品的竞争，如何让自己的产品脱颖而出，销量稳居前列？聪明的商家都会细心揣摩消费者的心理，从而制定出有效的销售手段。

其中，故意造成产品短缺的假象，恰当地给消费者制造一些悬念，比如这种产品只剩一件了；其他型号已经有人订购了；商家已经断货了，卖完就再也没有了……这些促销手段无疑仅仅抓住了消费者的消费心理，因为短缺，所以物超所值，购买的欲望在无形中变得更加强烈，即使现在用不着，也应该购买一件，现在不买，以后可能就会买不到了，这种产品稀缺的假象往往能在很大程度上促使消费者果断地去购买他们的产品。

产品短缺的现象，会让人们因为害怕失去某种商品，而倍加珍惜可以购买的机会，并对这种商品产生更大的热情和占有欲。

因此，在产品销售中，如果商家能够制造产品“短缺”

的假象，便会极大地刺激消费者的购买欲，引发产品畅销的热潮。

我们常常会发现，一些商场的特价手机总会打出“每日限售3部，欲购从速”

的标语；在商场看中的某种品牌型号的电器，也会被告知，这种型号的产品刚刚卖完，当我们对此感到万分失落和遗憾的时候，售货员又会故作惊喜地告诉我们，他已经和库房取得了联系，很幸运还有最后一台。

为了增加胜算，他们或许还会告诉你，最后的这台电器其实是他们内部人员想要购买的，既然顾客看中了，自然要以顾客为主。

这时，我们就会庆幸自己来的真是时候，失而复得的感觉，往往会让我们果断地掏钱买下，甚至连讨价还价都感觉没有必要……这些现象正是商家利用短缺原理所进行的促销活动，事实上，那些商品并没有他们所宣传的那么紧俏。

“二战”

时期，一位印度老人为了维持生计，把家中流传下来的三幅名画拿到市场上变卖，刚好被一位美国的画商看到，经过鉴定，他发现这三幅画都是画中珍品，具有很大的收藏价值。

如果自己能够购买下来，多不了多久，就会因此而发一笔横财。

这位美国画商经常收购一些名画，所以他想以最低的价格把印度老人的三幅画全部买下。

于是，画商尽量掩藏起自己对三幅画的喜爱，故作轻松地问印度老人：“老先生，你的画看上去还不错，你准备卖多少钱一幅呢？”

印度老人看了他一眼，反问道：“那你是准备三幅都买呢，还是只买其中的一幅？”

画商在心里盘算了一下，准备先和印度老人敲定其中一幅的价格，最后按多买就会优惠的最低价格把三幅画全部占为己有。

于是他问道：“买三幅和买一幅有什么区别吗？”

印度老人表情上略显难色，没有直接地回答画商的问题。