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第六节 掌控施加影响的关键点（第1页）

影响客户购买行为的主要因素有客户自身因素、社会因素、企业和产品因素等。

分析影响客户购买决策的关键因素，利于我们正确把握客户行为，针对性地展开销售活动。

掌控客户的决策点

客户购买行为首先受其自身因素的影响。

换句话说，客户是否关注某一件产品或者是否做出某一项购买行为，其自身的经济、职业、地位等等，都会影响到他的判断，也是他个人方面的决策点。

这些来自客户的显在的决策点主要包括以下四方面：

·经济条件

客户的经济条件，即客户的收入、存款与资产、借贷能力等。

客户经济状况强烈影响客户的消费水平和消费范围，并决定客户的需求层次和购买能力。

客户经济状况较好，则可能产生较高层次的需求，购买较高档次的产品；反之，如果客户经济状况较差，通常优先考虑基本生活需求。

·职业和地位

不同职业的客户，对于产品需求与喜好往往不尽相同。

从事文字写作的客户，一般会较多地购买书报杂志等文化产品；而对于影视明星，对高雅的化妆品和特色服饰则更为需要。

客户的地位不同也影响其产品购买行为。

身份地位较高的客户，往往选择能够显示其身份、地位的高级产品。

·年龄与性别

客户的产品需求随着年龄的增长而变化，因性别的不同而显示出差异化特点。

比如，男性客户购买男性化标志较强的产品较多，而女性客户则偏于购买首饰和化妆品等。

这些性别要素在前面已经有深入地介绍。

·性格与自我观念

性格是指一个人特有的心理素质，我们常说的“外向”

、“内向”

、“热情”

、“孤僻”

、“刚强”

、“懦弱”

、“创意”

、“保守”

等都是用来描述个人性格特点的。